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注意礼貌:商务谈判中已失传的礼节艺术

首席商务官

迪安娜·彼得森,MBA |首席商务官

认为在业务发展中学习的第一个技能是谈判的,这很有诱惑力。当然,这是重要的,但它不应该是你的第一个停止。业务发展,核心,都是关于建立关系的全部。虽然这可能听起来很简单,但我看到了许多上升的偶然,因为他们没有理解强大的业务关系基础的最佳实践和基本礼仪。

我被问过好几次,这些礼仪规则是在哪里写的——我意识到它们并没有成文——至少在我看过的任何一本书里都没有。所以,我决定与礼仪小姐沟通,为BD撰写礼仪建议专栏。也许我可以在未来的专栏中回答这些问题!

以下是我最好的建议:

告诉你关心

与任何关系一样,在业务中给予和采取问题。问问题。展示兴趣。了解另一方:“孩子们怎么样?”“你周末过得怎么样?”“你是怎么喜欢那个新餐厅的?”并也分享一些关于你自己的新闻。

我在商业谈判期间伪造了真正和持久的友谊,他们都开始了这种偶然的Chit-聊天。即使你没有成为生活的朋友,如果桌子周围的每个人都喜欢和彼此相尊重,你将在谈判中得多。人们做了他们喜欢的人。

控制了基调

谈判得到加热。有时让你的沮丧甚至愤怒爆发是一个聪明的策略。但是,如果你这样做,你应该是故意的,并且小心地控制它。

我要确保每个走进房间的人,或者在Zoom电话中与我通话的人,都知道我们想要采取什么样的语气,并保持他们的语言,他们的声音的基调,以及他们的肢体语言与这种语气一致。

为美食提供服务

在面对面的谈判中,我坚持提供高质量的饭菜。它能提升情绪,让每个人都不那么暴躁。当你吃饱了,开心了,你会更愿意合作,找到共同点。

适当时推迟

如果你读过我的过去的博客,你知道我在谈判表上没有推送。我对鞋面无情地战斗。

也就是说,我强调要遵循行业标准,即允许拥有保密信息的一方(通常是较小的公司或大学)提供新保密协议的初稿。当然,您知道它需要修改,但由于CDA的主题是他们的技术或程序,所以他们可以从模板开始。只有这样才有意义。

适当的礼仪还意味着让大公司选择每次会议的日期和时间。他们在日程安排上面临最大的挑战,所以你要围绕他们的日程表进行工作。为了你想达成的交易的利益,你希望他们带来他们的A团队——所以要让他们很容易做到。

说谢谢'

我们一切都教导了这一点,因为我们是幼儿,但在某种程度上,当涉及商业交易时,我们太多的我们忘记了欣赏的重要性。这不需要精心制作的礼物或宏伟的手势。只要在口头或通过电子邮件中定期为他们的时间和精力定期感谢对方的观点。或者,当他们在谈判中承认要点时,谢谢他们。它让他们感到乐意与你合作,并达到是的 - 这可能会加快交易的道路。

及时回应

我们都很忙。离开对方挂起的情况是没有借口。当我在一所大学工作时,我学到了这一点,并且很难从工业中获得对学术发现的兴趣水平的反应。因此,当我是夏尔稀有疾病的业务发展主管时,不得不从较小的生物技术领域询问,我的团队和我一定要及时回应,并为他们的技术和计划提供各方的建设性反馈。

如果你要传达坏消息,试着亲自去做。这并不总是可能的,但总是更好的。这样会更尊重对方,也会让你们的关系在未来的互动中更融洽。

永不说永不

说到坏消息,永远不要给出一个艰难而快速的“不”。我一直愿意将门沿着这些线路覆盖,我们在这时无法向您的技术/程序前进,但如果有任何变化,我们会回复您。“

为什么?生物技术生态系统规模很小,企业战略也不稳定。您永远不知道您的需求什么时候可能会改变,您可能会回到几个月前刚刚被驳回的建议。我的座右铭是把所有东西都放在一个积极的停车位上。

当你在另一方面时,等待潜在伙伴的回复,很多时候它最好不要推动一个明确的答案,如果你感觉不是那么感兴趣。如果你强迫他们给你一个艰难的“不,”意味着他们必须召开他们的委员会,就会讨论,得出结论,在会议上总结一下,并将结论与你的结论进行了传播。换句话说,你强迫他们在石头上设置这个响应,这使得它们更难(如果不是不可能的),即使他们想要。生活有点歧义更好,并且如果机会出现,那么在将来更容易打开和重新审视门。

遵循这些普遍的商业礼仪规则将有很长的路要帮助您建立所需的关系。在业务发展中,志同道为您的举止不是弱点的迹象。相反,它可以让你处于力量的位置。我期待着在谈判桌上见到你!我相信食物会很棒。

最初发表在生命科学投

AVROBIO目前正在进行临床试验,以评估其实验性慢病毒基因疗法的安全性和有效性。这些研究基因疗法都没有得到美国食品和药物管理局或任何其他监管机构的批准。欲了解更多信息,请参见www.misozien.com.